訪問看護ステーションの採用担当者が知るべき「96万円の壁」

訪問看護ステーションの管理者・採用担当者にとって、リハビリ専門職（PT・OT・ST）の採用は最も頭の痛い課題の一つです。

厚生労働省が2026年3月に公表した「医療等分野における雇用仲介事業に関する調査研究事業」報告書は、この問題の深刻さをデータで示しました。

介護分野（訪問看護ステーションを含む）でリハ職1人を紹介会社経由で採用した際の平均手数料は95.8万円。

さらに、紹介経由で採用した人材の6ヶ月以内離職率は15.00%──約7人に1人が半年以内に辞めているという現実が明らかになりました。

この記事では、厚労省調査のデータをもとに、訪問看護ステーションが直面する「96万円の壁」と、低コスト・低離職率を実現する賢い採用戦略を解説します。

厚労省データが示す採用コストの実態

厚生労働省の調査が示した数字は、訪問看護ステーションの経営を直撃する厳しい現実でした。

リハ職1人の採用に96万円

介護分野（訪問看護ステーションを含む）でリハビリ専門職を紹介会社経由で採用した際の平均手数料：

・平均95.8万円（回答35事業所） ・手数料率は決定年収の20〜30%が約8割 ・年収400万円なら80〜120万円の手数料

看護師・准看護師の平均78.7万円と比べても、リハ職の紹介手数料は高い水準にあります。

施設の97.6%が「手数料は高い」と回答

介護分野の施設に対する調査では、紹介手数料について以下の回答がありました。

• 「経営上大きな負担で料金が高い」：76.7%
• 「大きな負担とまではいかないが高い」：20.9%
• 合計：97.6%

ほぼすべての施設が、紹介手数料を「高い」と感じています。

7人に1人が半年以内に離職

さらに深刻なのは、高額な手数料を払っても定着しない現実です。

• 紹介会社経由で採用したリハ職の6ヶ月以内離職率：15.00%
• 非紹介経由の6ヶ月以内離職率：5.26%
• 倍率：約2.9倍

紹介会社経由で採用した7人に1人が、半年以内に辞めています。

早期離職後の対応も深刻

早期離職が発生した後の対応も、施設に重い負担を与えます。

• 「そのまま欠員になってしまった」：54.6%
• 「別の紹介会社から採用し直した」：35.1%

返戻金についても、

• 「返戻金はなかった」：17.4%
• 「手数料の25%未満」：39.7%（最多）

半年以内に辞められても、50万円以上の手数料を失うケースが多いのです。

年間200万円以上の採用コスト

仮に、年間2人のリハ職を紹介会社経由で採用し、1人が半年以内に離職した場合、

小規模な訪問看護ステーションにとって、この採用コストは経営を圧迫します。

病院が養成校ルートで採用できる理由

一方、病院はどうやってリハ職を採用しているのでしょうか？

厚労省調査は、病院と介護（訪問看護含む）の採用ルートの違いを明確に示しました。

病院は4人に3人が「紹介会社以外」から採用

病院でリハ職を採用した1,365人の内訳

• 有料紹介経由：16.5%（225人）
• ハローワーク経由：6.4%（87人）
• 養成校経由・縁故・直接募集など：74.9%（1,022人）

病院では、4人に3人が紹介会社を使わずに採用されています。

養成校経由の利用率51.3%

病院がリハ職採用で利用した経路（複数回答）

• 養成校：51.3%
• ハローワーク：55.4%
• 有料職業紹介：47.2%

病院は養成校との関係が強く、新卒採用のルートが確立されています。

なぜ病院は養成校から採用できるのか

病院が養成校ルートで採用できる理由は3つあります。

理由① 実習受け入れによる接点

病院は養成校の実習を受け入れており、学生と接する機会が多くあります。

実習を通じて「この病院で働きたい」と思った学生が、そのまま就職するケースが多いのです。

理由② 新卒の就職先として認知されている

PT・OT・STの養成校では、「卒業後は病院に就職する」という流れが一般的です。

病院は新卒の就職先として認知されており、学生の第一選択肢になっています。

理由③ 養成校との長期的な関係

病院は何年も前から養成校と関係を築いており、「毎年○○病院から求人が来る」という流れが確立されています。

この長期的な関係が、安定した採用を実現しています。

病院の離職率は低い

さらに、病院で採用したリハ職の6ヶ月以内離職率は5.80%（紹介経由）、1.49%（非紹介経由）、介護分野の15.00%（紹介経由）、5.26%（非紹介経由）と比べ、病院は離職率が低い傾向にあります。

訪問看護ステーションが養成校と繋がりにくい構造的問題

「病院は養成校から採用できるのに、なぜ訪問看護ステーションは難しいのか？」

この疑問には、構造的な理由があります。

問題① 実習受け入れのハードルが高い

訪問看護ステーションが養成校の実習を受け入れるには、いくつかのハードルがあります。

• 実習指導者の配置が必要
• 実習プログラムの作成
• 学生を同行させる時間的余裕
• 利用者の同意

小規模な訪問看護ステーションでは、これらのハードルを越えるのが難しいのです。

問題② 新卒の就職先として認知されていない

養成校の学生にとって、訪問看護ステーションは「経験を積んでから行く場所」というイメージが強く、新卒の就職先として選ばれにくい現実があります。

養成校経由の利用率は、病院51.3%に対し介護は9.6%と、大きな差があります。

問題③ 養成校との関係構築が難しい

病院は何年も前から養成校と関係を築いていますが、訪問看護ステーションは養成校との接点が少なく、関係構築が難しい状況です。

• 養成校への求人票の送付方法が分からない
• 養成校の就職担当者との関係がない
• 養成校の求人説明会に参加する時間がない

問題④ 小規模ステーションのリソース不足

訪問看護ステーションは、管理者1名+セラピスト数名という小規模体制が多く、採用活動に十分なリソースを割けません。

結果として、「紹介会社に頼らざるを得ない」状況が生まれています。

結果：紹介会社依存の構造

これらの構造的問題により、訪問看護ステーションは紹介会社に頼らざるを得ず、高額な手数料と高い離職率に悩まされています。

介護分野でリハ職を採用した175人のうち、45.7%が有料紹介経由。病院の16.5%と比べ、約2.8倍の差があります。

低コスト・低離職率を実現する3つの方法

では、訪問看護ステーションはどうすれば低コスト・低離職率の採用を実現できるのでしょうか？

3つの方法をご紹介します。

方法① 養成校との関係構築（長期戦略）

養成校との関係構築は時間がかかりますが、長期的には最も効果的な方法です。

方法② 現役セラピストによる紹介・リファラル採用

すでに働いている現役セラピストからの紹介は、低コスト・低離職率を実現できる有効な方法です。

なぜリファラル採用が有効なのか？

✓ 採用コストがゼロ（または紹介報奨金のみ）

✓ 現役セラピストが「働きやすさ」を伝えてくれる

✓ ミスマッチが起きにくい ✓ 定着率が高い

紹介会社を使う場合のチェックポイント

紹介会社を使わざるを得ない場合、以下のポイントを確認しましょう。

チェックポイント① 手数料の透明性

□ 手数料は固定か、年収の何%か？

□ 返戻金の規定は明確か？

□ 追加費用は発生しないか？

チェックポイント② アドバイザーの質

□ アドバイザーは訪問看護の現場を理解しているか？

□ 現役セラピストがアドバイザーとして対応しているか？

□ 求職者に「訪問看護のリアル」を伝えているか？

チェックポイント③ マッチング精度

□ 求職者の適性を見て提案しているか？

□ 教育体制が整っていない場合、未経験者を紹介しないか？

□ ミスマッチを防ぐ仕組みがあるか？

チェックポイント④ 入職後のフォロー

□ 入職後のフォロー体制はあるか？

□ 早期離職を防ぐ取り組みはあるか？

□ トラブル時の対応は明確か？

チェックポイント⑤ 実績・評判

□ 訪問看護分野での紹介実績はあるか？

□ 離職率のデータを開示しているか？

□ 他のステーションからの評判は良いか？

悪い紹介会社の特徴

逆に、こんな紹介会社は避けるべきです。

まとめ

厚労省調査が示した「96万円の壁」は、訪問看護ステーションの経営を圧迫する深刻な課題です。

調査から学ぶべきポイント

✓ リハ職1人の採用に平均95.8万円

✓ 紹介経由の6ヶ月以内離職率は15.00%（約7人に1人）

✓ 施設の97.6%が「手数料は高い」と回答

✓ 早期離職後、54.6%の施設が欠員のまま

低コスト・低離職率を実現する3つの方法

✓ 養成校との関係構築（長期戦略）

✓ 現役セラピストによる紹介・リファラル採用

✓ 低価格・現役セラピスト対応の人材紹介サービスを使う

紹介会社を使う場合のチェックポイント

✓ 手数料の透明性

✓ アドバイザーの質

✓ マッチング精度

✓ 入職後のフォロー

✓ 実績・評判

訪問看護ステーションの管理者・採用担当者の皆様、「96万円払って、半年で辞められる」という悪循環から抜け出すために、今こそ採用戦略を見直すべき時です。